Как увеличить продажи в магазине сантехники

Нет времени читать?
Отправим материал вам на:

Владельцы как магазина сантехники, так и любого другого магазина понимают, что для увеличения продаж требуется проведение маркетинговых мероприятий. Однако, не все понимают, как правильно их организовать, продолжая давать неэффективную рекламу и проводить акции, фиксируя маленькую прибыль. В данной статье мы хотим рассказать, как можно изменить ситуацию в магазине сантехники и увеличить розничные продажи.

План действий для магазина сантехники с падением выручки

  1. Первоначально необходимо понять ситуацию, в которой оказался магазин. Помимо падений, был ли зафиксирован рост показателей по продажам в отдельные периоды времени? Как давно происходит падение продаж?
  2. Проанализируйте конкурентов для выяснения сильных и слабых сторон своего бизнеса. Возможно у конкурентов появились интересные предложения, произошли снижения цен, или открылся новый магазин сантехники.
  3. Совет: Выяснить причину падения продаж можно при помощи SWOT-анализа (метод для выявления факторов внутренней и внешней среды: сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы). Получить данные можно благодаря анкетированию покупателей, опросу собственных продавцов, «тайному покупателю», а также методом простых наблюдений за трафиком и поведением покупателей магазина сантехники. Наиболее эффективным будет выявление основных конкурентов и проведение SWOT-анализа в сравнении с ними.
  4. Настало время действовать и проводить мероприятия по увеличению прибыли. Владельцу магазина сантехники нельзя сидеть сложа руки, поэтому рекомендуем использовать не один метод увеличения продаж, а сразу несколько.
  5. Подведите итоги выполненных маркетинговых мероприятий. В первую очередь необходимо посчитать рост выручки, количество вложений в маркетинг и получение прибыли и т.д. Только тщательно все посчитав, вы сможете оценить эффективность и целесообразность проделанных работ. Вы должны четко понимать бюджет каждого из мероприятий которые вы провели и результат каждого мероприятия в отдельности. Только так вы сможете посчитать эффективность каждого мероприятия по увеличению продаж.

Почему упали продажи магазина сантехники

Существует несколько ситуаций, при которых магазин может нести убытки, либо не приносить прибыль. Рассмотрим две такие ситуации:

Первая ситуация. Раньше магазин продавал хорошо: спад продаж.

Ваша точка существует несколько лет, ранее с продажами не возникало проблем, но в последнее время вопрос увеличения продаж стал наиболее острым, так как бизнес перестал приносить былую прибыль.

Возможные причины снижение продаж:

  1. Устаревание ассортимента.

  2. Рынок инженерной сантехники не стоит на месте. Он развивается с каждым годом, выводятся новые товары, появляются новые тренды. Если ассортимент магазина сантехник не меняется и не дополняется уже несколько лет, то это неизбежно ведет к падению продаж.

    Пример: с каждым годом значительно падает доля продаж обжимных фитингов. За последние 5 лет их продажи сократились в 2 раза. Данное падение связано с набирающей популярность полипропиленовой трубой и полипропиленовыми фитингами, которые оказались в разы дешевле и надежней обжимных.

    Исходя из опыта компании МастерПроф с этой ситуацией можно справиться следующим способом: ежеквартально заводите новинки в ассортимент вашего магазина сантехники. При этом, важно не просто «раздувать» матрицу, а заводить в ассортимент ту продукцию, которая точно будет продаваться. Как это сделать?

    Во-первых, нужно отслеживать появление новинок на выставках сантехники.

    Во-вторых, важно отслеживать потребности населения в вашем ассортименте. В этом вам поможет статистика запросов Яндекс, запросы на специализированных форумах. Возможно, вы сможете достать какую-либо информацию по статистике продаж крупного магазина сантехники. В конце концов, если вы сами выйдете в торговый зал и пообщаетесь с посетителями клиентами, вы узнаете много нового.

    Например, в компании МастерПроф есть задача: все руководители подразделений обязаны отстоять в магазине сантехники в качестве промоутера и консультировать клиентов. Поверьте, в процессе общения мы многому научились!
  3. Появление сильного конкурента. Среди таковых может быть, как обычный розничный магазин, так и интернет-ритейлер, предлагающий особые условия и гибкие цены. Определить это можно по собственным ощущениям, проведя маркетинговый анализ, а также проанализировав цены на рынке сантехники. В этом случае необходимо наладить работу с потребителями, выставляя конкурентные цены и расширяя ассортимент.
  4. Анализ цен.png
    Например: в 2015 году были резкие скачки курса доллара как в одну так и в другую сторону. Цена на инженерную сантехнику, в большинстве своем, сильно зависит от курса. Просто подняв цены в магазине позже всех конкурентов магазин терял прибыль, и наоборот, в случае снижения курса доллара магазин с опозданием опускал цены и терял клиентов.

    Мониторинг розничных цен конкурентов – важная задача каждого магазина. В компании МастерПроф данный анализ проводится автоматически группой программистов. Клиентам нашей компании нужно просто зайти к нам на сайт в раздел Анализ рынка и получить выжимку цен на все позиции. Более того, им доступна статистика изменения цен за последний год! Попробуйте!

    Компания «МастерПроф» не только является оптовым поставщиком сантехники, но и помогает развиваться предпринимателям и фирмам. Отдел аналитики компании поможет оптимизировать бизнес-процессы, проанализировать текущие показатели и разработать план по увеличению товарооборота.

Не стоит исключать и иные причины снижения продаж, начиная от недобросовестной работы сотрудников и заканчивая снижением спроса на определенные категории товаров.

Вторая ситуация. Продаж нет с самого открытия магазина.

Допустим, что вы только недавно открыли магазин, но клиенты по какой-то причине не покупают у вас товар, да и посещаемость намного ниже ожидаемой. Причиной могут стать следующие факторы:

  1. Расположение магазина. Торговая точка находится в месте с низкой проходимостью, либо же мимо проходит не ваша целевая аудитория.
  2. Проблемы с визуальным оформлением. Посмотрите на вашу вывеску, является ли она современной и достаточно заметной? Также обратите внимание на оформление торгового зала, не выглядит ли он «бедным»? Если ваша сильная сторона заключается не в ассортименте и цене на продукцию, то проблема с выкладкой и оформлением значительно скажутся на продажах. Проблема может быть в подобранных цветах, недостаточном освещении, непонятном расположении продукции.
  3. Проблемы с ассортиментом. Нередко владелец нового магазина сантехники допускает ошибки при закупке товара. Если вы заметили, что покупатели заходят в магазин, смотрят продукцию, но ничего не покупают, необходимо провести ABC-анализ и подобрать новый ассортимент.

Как в таких ситуациях советуют действовать специалисты компании МастерПроф:

Что делать, если вы столкнулись в данными проблемами после открытия розничного магазина сантехники? При плохом расположении есть два пути решения: либо съехать из помещения и найти другую точку с большим целевым трафиком, либо вкладываться в рекламу и создавать трафик с нуля.

Проблемы с оформлением можно решить путем обращения к специалистам и постепенных изменений. Любое оформление витрины начинается с создания планограммы, то есть плана вывешивания товара. Это позволяет на ранних этапах понять плотность выкладки (т.е. сколько товара вы сможете вывесить на ограниченной площади), логичность выкладки (насколько легко покупатель сможет найти нужный ему товар) и оценить визуальный образ (единообразие выкладки делает ее визуально привлекательной). В компании МастерПроф используется специальное программное обеспечение, которое позволяет создать уникальную выкладку для клиента по заданным параметрам, и сразу увидеть ее визуальный образ. Созданная данной программой планограмма является «живой» и клиент может подвигать товар и попробовать иные способы размещения по своему желанию.

Планограмма со списком.png

Если же ваши проблемы связаны с ассортиментом, то вы можете самостоятельно проанализировать ассортимент вашего магазина использовав базовый ассортимент магазина инженерной сантехники. Это те товары, которые в обязательно порядке должны присутствовать в вашем магазине. Либо, вы можете обратиться в компанию «МастерПроф», специалисты которой составят матрицу для вашего магазина и помогут с реализацией товара.

Как поднять выручку в магазине сантехники

Существует несколько вариантов увеличения выручки в магазине сантехники. Первый из вариантов – работа с существующим трафиком покупателей. Второй вариант – привлечение новых клиентов. Первый вариант является наименее затратным, так как требует в основном только оптимизацию существующих процессов. Второй вариант более простой, но подойдет только для новых магазинов, так как привлечение новых клиентов в магазин со спадом прибыли станет лишь тратой средств.

Поднятие выручки через рост среднего чека

Увеличить продажи в розничном магазине сантехники можно только путем увеличения среднего чека покупателей.

1. Сопутствующие товары

Если вы заметили, что, как правило, клиенты покупают у вас только один товар, то, вероятнее всего, второй они покупают у конкурентов. Задача владельца и продавцов-консультантов – переманить клиента полностью, предлагая сопутствующие товары. Наша компания поможет сформировать идеальную матрицу сопутствующих товаров для вашего магазина сантехники. Мы подготовили для вас статью, которая раскрывает тему кросс-мерчандайзинга для магазина сантехники, а также содержит в себе ассортимент товаров, которые должны быть размещены как сопутствующие в разных отделах магазина.

2. Акция «Больше – дешевле»

Увеличить средний чек можно путем повышения стоимости товара. Однако при условии низкой покупательной способности это не даст результатов. Лучшем решением станет проведение акций, направленных на большее количество приобретаемых товаров для получения скидки. Такие акции не только помогают увеличить средний чек, но и избавиться от неликвидного товара.

Примеры акций

 Название акции     Описание
 «3+1»  При покупке четырех товаров, товар с самой низкой стоимостью отдается бесплатно.
 Скидка на каждый третий товар  При покупке трех товаров предоставляется скидка 30% на товар с самой низкой стоимостью.
 3 по цене 2  Как правило распространяется на товары с распродажи. Покупая три товара, клиент платит за два.
Пример: Крупный федеральный ритейлер Максидом успешно использует практику предоставления двойной скидки по карте покупателя. Для этого выбираются дни с минимальной выручкой магазинов. В 2019 году это были четверги. По четвергам на кассах Максидома очереди были до 20 метров!

3. Мотивация и обучение персонала

Зачастую проблема с низкими продажами заключается в незаинтересованности персонала продать наибольшее количество товара. Решением данной задачи станет мотивационная система (процент с продажи). Также рекомендуем ежегодно проводить как коммуникативные тренинги для сотрудников, что значительно повысит их навыки общения с людьми, так и тренинги по знанию ассортимента. Самое правильное – озадачить на проведение таких тренингов вашего поставщика, ведь именно он лучше всего знает свой ассортимент.

Обучение персонала.jpg

4. Изменение выкладки товара

Проблема низкого чека может быть связана с плохим мерчандайзингом. На среднюю полку (на уровне глаз) традиционно выставляется товар с высокой маржинальностью. Также не стоит забывать о правильной выкладке товара на прикассовой зоне и установке стоек с сезонными и акционными товарами. Внимательно рассчитайте плотность выкладки товара в отделе инженерной сантехники. Ведь чем больше ходового ассортимента в вашем магазине, тем больше вероятность того, что покупатель уйдет с покупкой! Специалисты компании МастерПроф считают выкладку качественной, если ее плотность составляет около 100 единиц продукции на 1м2 витрины (расчет произведен для магазинов самообслуживания, т.е. для выкладки товара на крючках).

Изменение выкладки товара.jpg

5. Внедрение сервисов

Разработав систему лояльности, вы сможете собирать контакты людей и информировать их об акциях и специальных предложениях через мессенджеры, телефон или почту. Таким образом вы периодически будете напоминать клиенту о себе, а также привлекать его обратно интересными предложениями.

Для более крупных магазинов, уже сейчас вводятся сервисы распознавания лиц, которые позволяют «узнать» вашего постоянного клиента в лицо. Таким образом, при подходе клиента к кассе, продавец уже знает, как его зовут, когда он был в последний раз и что он покупал. А это значит, что клиент будет приятно удивлен, когда на кассе с ним поздороваются по имени, скажут, что его давно не было в магазине и напомнят о продукте, который у него уже, вероятно, закончился.

6. Работа над затратами

Многие забывают об этом, хотя на самом деле с этого стоит начинать. Ведь поднять прибыль можно не только увеличив наценку или продажи, а еще и снизив свою затратную часть. Для этого важно посчитать свои среднемесячные затраты по статьям и проанализировать как их можно снизить.

Также есть такое понятие как скрытые затраты. Это то, что вроде бы на первый взгляд затратами не является. Например: закупка продукции. Вряд ли ваш магазин весь ассортимент берет на реализации. Вероятнее всего, у вас существуют отсрочки платежа от каждого поставщика. В каждый момент времени вы понимаете, какая сумма товара лежит на вашем складе. Допустим это 3 млн рублей. А теперь представьте, что вы можете делать тот же самый оборот и ту же самую прибыль имея на складе 2 млн рублей, а 1 млн использовать на развитие компании или просто положить в банк под проценты. Интересно? Это возможно, если вы проанализируете оборачиваемость каждой единицы товара, избавитесь от неликвида. В среднем, оборачиваемость всех товаров в магазине должна быть 45 дней. Т.е. если у вас остатков товара на 3 млн руб, то ежемесячные продажи должны составлять 2 млн рублей. Если это не так, то нужно почистить остатки!

 
Сервис звонка с сайта RedConnect