Целенаправленные маркетинговые мероприятия – единственный безотказный путь к увеличению продаж. Почему же тогда во многих случаях предпринимаемые рекламные ходы бывают малоэффективными? Порой даже выгодные акции дают лишь незначительный прирост прибыли. Все просто – владельцы не всегда понимают, как это нужно организовывать правильно. В данной статье мы осветим тему повышения уровня продаж и расскажем, как можно изменить ситуацию в магазине бытовой техники.
Почему упали продажи в магазине бытовой техники?
Ситуаций, когда предприятие торговли не дает прибыли или работает себе в убыток, может быть несколько. Здесь мы рассмотрим наиболее распространенные причины.
Бывают случаи, что после открытия магазина, он приносит хорошую прибыль, но со временем прибыль все больше уменьшается и бизнес становится просто невыгодным. Это может быть по следующим причинам:
- Устаревший ассортимент. Рынок бытовой техники развивается. Появляются новые модели и оборудование. Меняются мировые тенденции. Чтобы зарабатывать, следует постоянно их мониторить. Также необходимо следить за постоянно изменяющимися потребностями потребителей.
- Появился мощный конкурент. Он предлагает особые условия и гибкую систему ценообразования. В данном случае помогут следующие действия: грамотный маркетинговый анализ, расширение каталога товаров, более тесная работа с покупателями.
- Неудачное местоположение торговой точки – низкая проходимость или отсутствие целевой аудитории.
- Оформление как внешнее, так и внутреннее оставляет желать лучшего. Люди не хотят заходить в магазин, чья вывеска недостаточно броская, современная и привлекательная визуально.
- Неправильный подбор ассортимента. Могут допускаться ошибки еще на этапе закупки. Здесь поможет ABC-анализ и глобальное обновление товарного ряда.
Как поднять выручку в магазине бытовой техники?
Повышение прибыльности может осуществляться по нескольким схемам. Можно работать, ориентируясь на существующий покупательский трафик. Этот вариант требует минимума затрат, так как главным образом опирается на оптимизацию. А можно заняться привлечением новой клиентуры. Минус этого варианта в том, что подходит он только для только что открывшихся магазинов.
Увеличение среднего чека
- Кросс-продажи. Если человек купил у вас один товар, но другие сопутствующие товары не удостоил вниманием, можно сделать вывод, что их он купит у конкурента. Нужно заинтересовать его в покупке всего спектра сопутствующих товаров у вас.
- Акции и промо. Эти инструменты нацелены на то, чтобы клиент покупал больше товаров и, в результате, получал возможность пользоваться скидками. Опять же акции можно нацелить на сопутствующие товары, или на покупку второго товара в чеке (например, при покупке стиральной машины скидка на сушильную машину или на утюг)
- Мотивация персонала в магазине. Ваши продавцы-консультанты просто не заинтересованы продавать больше. Мотивируйте их процентом с продаж. Также используйте коммуникативные тренинги. Для вас интересный пример того, как владелец магазинов Евросеть мотивировал продавцов на продажу товара. На всех ценниках внизу мелко были написаны цифры, которые все непосвященные воспринимали как некий код. На самом деле это был заработок в рублях продавца товара, в том случае если он продаст данный товар. Система продаж была построена таким образом, что продажа каждого товара при оплате привязывалась к продавцу торгового зала который его продал. Ничто не стимулирует продавца так, как деньги.
- Правильная выкладка товара. Товары повышенного спроса размещаются на уровне глаз. Особое внимание уделяйте стойкам у касс. Используйте стеллажи с сезонными и акционными предложениями. Уделите повышенное внимание кросс выкладке – т.е. выкладке сопутствующего товара рядом с основным. Например, около водонагревателей должны висеть комплекты для их подключения (клапан с курком с трубкой для отвода воды в канализацию, крепеж, краны для подключения), расходные материалы к ним (аноды, тэны) и пр.
- Система лояльности. Это своевременное информирование будущих клиентов посредством мессенджеров, телефонов, электронной почты. Люди должны заранее знать о намечающихся акциях. Интересные предложения привлекают покупателей, и лишний раз с положительной стороны напоминают о вашем магазине. Для этого вы должны предусмотреть систему сбора данных о ваших покупателях, например в обмен на бонусные карты. Стоит ли говорить, что база ваших клиентов это готовая база для рассылки новых рекламных предложений.
- Продажа известных производителей. Продукция раскрученных брендов в вашем каталоге – это залог повышенного интереса. Популярные марки не требуют дополнительного расхваливания, а многие потребители ориентируются на проверенные названия. Да вы на них много не заработает, но это будет так называемый «товар-локомотив» ради которого люди придут в ваш магазин специально и, вполне возможно, купят что-то еще. Кстати, в больших торговых центрах роль «товаров-локомотивов» играют фуд-корты. Именно поэтому их располагают на самом верхнем этаже. Ведь для того чтобы сходить в ваш любимый Макдональдс вам придется пройти почти вес торговый центр!
- Снижение затрат и расходов. Это один из китов, на которых базируется любой бизнес. Просчитайте и проанализируйте свои ежемесячные расходы по всем пунктам затрат. Не забудьте и о скрытых затратах. Например, зачем сразу расплачиваться с поставщиком, если он сам предлагает вам платежную рассрочку?
- Дополнительные услуги. Предложите покупателю дополнительные услуги. Дайте ему возможность заказать профессиональную помощь в доставке, монтаже, подключении и настройке бытовой техники. Возможно стоит предоставить дополнительную гарантию или возможность аренды какого-либо инструмента, который слишком дорог, а используется не часто.
Например, при покупке стиральной машины нужно предложить клиенту товары необходимые для ее подключения и установки, такие как подставки под ножки, комплект для удлинения сливного или заливного шланга, обратный клапан (который предотвращает попадание грязной воды обратно в машинку). Неплохо также предложить сразу средства для стирки и салфетки для стирки. Многие продавцы пренебрегают сопутствующими товарами, так как считают, что они слишком дешево стоят по сравнению с бытовой техникой. Это действительно так, но не нужно забывать, что и наценка на данные товары в разы больше, а это значит, что продавая их вы значительно повышаете свою прибыль.
Каков результат? Продажи росли на тысячи процентов в год!
Мы рассказали об универсальных инструментах повышения уровня продаж. Но вы сможете найти и свои, если будете внимательно следить за ситуацией и оперативно реагировать.
Все перечисленные сопутствующие товары, а также многие другие для увеличения продаж магазина бытовой техники есть в ассортименте компании МастерПроф. Вам не нужно задумываться о том, что это может быть. Просто сделайте запрос на сопутствующие товары для магазина бытовой техники и получите полный перечень товаров с ценами.
Помимо ассортимента в отправленном предложении вы сможете также найти Рекомендованную Розничную Цену (РРЦ) сформированную на основе маркетингового анализа по рынку на данный ассортимент. Так что вам не придется об этом задумываться.
