Рост выручки +48% по отделу «инженерная сантехника»
Задача
Повышение эффективности продаж инженерной сантехники
Регион
Южный федеральный округ
Результат
+48%
Сроки
6 месяцев Выручка без услуг МастерПроф
Выручка с услугами МастерПроф
Описание ситуации
- Клиент: крупный региональный клиент (ЮФО), 6 магазинов формата гипермаркет площадью от 6 000 до 9 000 м².
- Матрица на момент старта проекта: 307 SKU инженерной сантехники на 17,2 м² стеллажей.
Проблемы по результатам анализа
- Одни и те же товарные позиции закупались от разных поставщиков, но при этом находились на одном артикуле. Это приводило к тому, что в одной корзине находился товар абсолютно разного качества, происходила путаница в розничной наценке. Конечный потребитель не мог собрать систему из одного бренда.
- В матрице отсутствовал целый ряд высокооборачиваемых и востребованных товаров.
- Выкладка товара была сильно растянута по площади и неоднородна.
- Группировка товарных групп на витрине не имела законченной логики, что путало конечного потребителя. Отдел инженерной сантехники был разбит на части и разбросан.
- В выкладке были явные позиционные ошибки. Часть высокооборачиваемого товара находилась в нижней части стеллажа и была труднодоступна.
- Латунные фитинги были выложены в корзинах, что требовало повышенного запаса на полках (продукция в корзинах плохо смотрится, если ее мало).
- Мало использовалась кросс-выкладка.
- Ассортимент расходных материалов по инженерной сантехнике был представлен в неполном объеме.
Реализованные мероприятия
Клиент решил действовать постепенно и передал на реализацию проекта 2 торговых точки с целью получения результатов.
- В существующую матрицу добавлено 258 позиций высокорентабельной и высокооборачиваемой продукции.
- Создана планограмма, позволяющая разместить на площади 14,36 м² стеллажей 565 SKU (+100% увеличение плотности выкладки).
- Анализ продаж показал, что запасы по латунным фитингам и запорной арматуре, которые попадают в группу продаж В и С, в магазинах избыточны. В связи с этим было принято решение о размещении этих групп продукции на крючках. По высокооборачиваемым позициям крючки дублировались.
- Часть ходовых позиций продублирована в разных ценовых сегментах. Например, фитинги представлены в трех сегментах: первая цена, средний и средний плюс. Фитинги первой цены были представлены только в самом высокооборачиваемом ассортименте.
- Общая матрица в количестве 565 SKU расфасована в единообразную эргономичную упаковку, занимающую минимум места на стеллаже.
- Ассортимент расходных материалов увеличен на 79% (+98 SKU).
- Разработаны и размещены над стеллажами информационные стенды (фризы), помогающие конечному покупателю в подборе необходимой продукции.
Результат
Выручка переоборудованных точек по отделу «инженерная сантехника» в течение первых 6-ти месяцев после запуска проекта выросла на 48%, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Выручка отдела инженерной сантехники, руб.
| Июль 2015 — декабрь 2015 | Июль 2016 — декабрь 2016 | |
|---|---|---|
| Выручка | 9 367 475, 57 | 13 872 061, 92 |
Магазины получили дополнительно 2,84 м² полезной площади витрин. Оборачиваемость снизилась на 33 дня.
Оборачиваемость отдела инженерной сантехники, дни
| Июль 2015 — декабрь 2015 | Июль 2016 — декабрь 2016 | |
|---|---|---|
| Оборачиваемость | 91 | 58 |
По позитивным итогам проектов в данных двух точках были с нуля запущены отделы инженерной сантехники в двух новых торговых точках сети, площадью по 9 000 м². Затем концепция выкладки и ассортимента была транслирована на всю сеть магазинов.
