Кросс-мерчандайзинг или «С этим товаром покупают…»

Нет времени читать?
Отправим материал вам на:

Правильно подобранный ассортимент и грамотно размещенная кросс выкладка помогает не только увеличивать продажи сопутствующего товара, но и стимулирует приобретение основного, позволяет правильно его установить и эксплуатировать, снижает нагрузку на персонал магазина, информирует покупателя о некоторых особенностях товаров.

Что такое кросс-мерчандайзинг

Кросс-мерчандайзинг – это один из инструментов увеличения продаж, за счет правильной расстановки товара и оформления магазина. Такой метод эффективно применяется в розничной торговле и магазинах самообслуживания формата DIY.

Задачей кросс-мерчандайзинга является увеличение продаж путем размещения сопутствующей продукции рядом с основным товаром.

Как выбрать товар для вторичной выкладки

Например, для установки мебели в ванную комнату необходимы: крепеж для раковины и сифон. Шланги для смесителя и краны не требуются для установки мебели, но могут быть размещены радом на витрине, поскольку потребуются в случае установки на мебель смесителя. Соответственно, все это является сопутствующим товаром для отдела Мебель для ванной комнаты и Белая сантехника.

Сопутствующие товары в отдел "Мебель для кухни"

Критерий выбора товара для вторичной выкладки

  • сопутствующий товар НЕОБХОДИМ для установки и эксплуатации основного товара
  • сопутствующий товар может не требоваться при установке, эксплуатации основного товара, но он должен быть связан с ним функционально, может понадобиться в дальнейшем (комплектующие, запчасти и т.д.)

Правила кросс-мерчандайзинга

Чтобы увеличить средний чек вашего магазина и достигнуть высоких показателей в продажах, достаточно придерживаться простых правил по продаже сопутствующих товаров:

  1. Совместно с продукцией определенной товарной категории выставляются товары, сопутствующие ей, но из другой категории;
  2. Клиент должен без проблем определить связь между товарами;
  3. Продавец должен быть убежден в том, что основной и сопутствующий товар связаны между друг другом;
  4. Сопутствующий товар должен находится рядом с основным и быть в поле зрения покупателя. Следует переместить продукцию, не относящуюся к определенной категории, чтобы покупатель видел только связанные товары;
  5. Кросс-выкладка должна работать для экономии времени клиента. Покупатель придя за товаром не должен тратить время на поиски дополнительной продукции;
  6. Одним из важных правил в кросс-выкладке является демонстрация готовых решений для определенной продукции, которая находится в приоритете для продажи.

Примеры кросс-мерчандайзинга

Сопутствующие товары отдела «канализация»

При монтаже канализационных труб необходим крепеж соответствующего диаметра; уплотнительные кольца, смазка для колец, теплоизоляция и трос для прочистки могут понадобится позже. Соответственно, данный товар является сопутствующим для отдела «канализация».

Сопутствующие товары в отдел "Канализация"

Сопутствующие товары отдела «белая сантехника»

При установке унитаза нужны: гофра, кран, шланг длиной 0,5-0.8м; в ходе его эксплуатации могут понадобиться крепеж к полу, арматура и сиденье для унитаза, герметик. Указанный товар является сопутствующим для отдела «белая сантехника»

Сопутствующие товары в отдел "Белая сантехника"

Сопутствующие товары отдела «отопление»

На дополнительном оборудовании на витрине с радиаторами должен присутствовать сопутствующий товар, позволяющий безопасно установить радиатор: наборы подключения, краны для подключения радиатора, крепеж, уплотнительные материалы. Соответственно, данный товар является сопутствующим для отдела «радиаторы и отопление».

Сопутствующие товары в отдел "Отопление"

Сопутствующие товары отдела «смесители»

Пожалуй, больше всего сопутствующего товара имеет отдел «смесители»: шланги, кран буксы, эксцентрики и отражатели, картриджи и душевые лейки и многое другое может потребоваться в ходе эксплуатации смесителей.

Сопутствующие товары в отдел "Смесители"

Сопутствующие товары отдела «водонагреватели (бойлеры)»

При установке накопительного водонагревателя необходимы краны, шланги, крепеж; кроме этого необходимо предусмотреть установку предохранительного клапана и дренаж. Соответственно, данный товар является сопутствующим для отдела «электронагреватели». Также, для этого отдела рекомендуется установка готового решения ТЭНы и Аноды для водонагревателей.

Сопутствующие товары в отдел "Электронагреватели"

Сопутствующие товары отдела «приборы учета»

Для установки счетчиков воды необходимы краны, сетчатые фильтры грубой очистки, комплекты штуцеров для установки счетчика, уплотнительные материалы. Соответственно, данный сопутствующий товар необходимо разместить рядом с счетчиками воды.

Сопутствующие товары в отдел "Приборы учета"

Важность контроля кросс-мерчандайзинга

Для достижения эффективного увеличения продаж, техника кросс-выкладки должна постоянно подвергаться анализу и контролю. Следует обращать внимание на сезонность и эффективной той или иной расстановки продукции. Самым правильным способом будет систематическое отслеживание продаж за определенный временной промежуток (неделя, месяц, год), таким образом вы сможете определить какая связка приносит прибыль, а какая нет.

Компания «Мастерпроф» использовав собранную аналитику разработала свой метод кросс-мерчандайзинга, который гарантированно увеличит оборот магазина сантехники.

Матрица сопутствующих товаров

Компания МастерПроф на основе многолетнего опыта сформировала матрицу сопутствующих товаров, рекомендуемых для кросс выкладки в отделе инженерной сантехники. В данном перечне вы сможете найти не только саму продукцию, но и отдел или группу товаров, около которой она должна быть размещена. Практика показывает, что грамотно организованная выкладка сопутствующего товара увеличивает его продажи на 40-50%, а продажи основного товара на 10-15%.

Матрица сопутствующих товаров

Заказать кросс-мерчандайзинг

Заказать услугу кросс-мерчандайзинг можно у компании МастерПроф. Для этого необходимо связаться с нашими специалистами по телефону +7 (812) 309-53-81, или написав на почту office@masterprof.spb.ru.

Также вы можете оставить свои контактные данные и заказать обратный звонок, заполнив форму на сайте. Специалисты нашей компании проконсультируют вас по всем интересующим вопросам.

 
Сервис звонка с сайта RedConnect